Los negociadores mercenarios suelen caer, tarde o temprano, en comentarios del tipo “Yo tengo quien me cobra menos que tú”. A esos deberíamos responder firmes “pues, yo también tengo quien me paga más”. El asunto es que no siempre sucede así y nos toca dar descuentos en un mundo que solicita CRAP y no CRAFT. Asignarle precio a nuestro trabajo es una tarea azarosa y fundamental, es como caminar en una cuerda floja sobre un precipicio: hay que mantener el equilibrio entre una rentabilidad demasiado baja o perder la licitación.

Quien negocia con hambre se queda con las migajas, por ello de la economía conductual hemos aprendido que estamos descalibrados, ya que somos más reactivos a las pérdidas que a las ganancias, lo que nos hace propensos a conceder rebajas. Ese desequilibro se ajusta con instrumentos que exceden la dimensión monetaria y que no todas las veces se pueden cuantificar.

El primer paso es olvidarnos del precio y poner la mira en el valor. Escuchamos con frecuencia que hay que “agregar valor”, pero no sabemos cómo hacerlo ni tenemos tiempo porque hay que enviar el presupuesto ahorita, hoy, y quizá te persigue el terror de que haya alguien que cobre menos que tú.

Vivimos en una sociedad que desvaloriza a los talentos. Puedes hacer descuentos desde la generosidad y sin quebrarte ante la desesperación. La constante debe ser cotizar al alza tu esfuerzo. Es válido discutir montos, pero lo ideal es que las negociaciones se produzcan dentro del valor; es decir, que te contraten por bueno, no por barato.

La clave para comprender la construcción del valor está en la necesidad que estamos satisfaciendo. Hay que diseccionar la oferta para ver, más allá del servicio requerido, cuál es el problema por atacar, desde allí podemos hacer una propuesta adecuada. No encontrarás espacio para agregar valor en todos los casos, tal vez te encuentres en un sector que no te deja aumentar los márgenes. Si tu precio es el máximo que te permite la industria, o cambias la industria o dejas que te trague la industria, muta o sé devorado.

La segunda pista la hallarás en el marco competitivo. Con esto no solo sabrás si te mienten cuando dicen que “alguien cobra menos”, también te llevará a determinar cuánto pedir por lo que das. Poner en una balanza a clientes y competidores te ayudará a trazar un mapa de intereses comerciales y del entrenamiento de tus equipos. En el presente voraz, la preparación trasciende a la formación, porque este es el atributo que conlleva a resolver los problemas de la actualidad; puede que estos dos elementos estén separados por una membrana imperceptible, pero su diferencia es abismal.

La tercera pieza está dentro de ti. No olvides que el valor es bidireccional, así que pregúntate qué utilidad aporta cada proyecto. Para comenzar, enfócate en lo básico: aprendizaje, relaciones y prestigio. Puedes considerar hacer deducciones que te ofrezcan ganar experiencia y a aumentar la exposición. El prestigio, en cambio, es más difícil de estimar. Hay personas que pagarían para decorar la casa de alguna celebridad.

Al esquema de valor recibido debes agregar la satisfacción: Trabajar en lo que te hace feliz y con gente que alimenta tu espíritu es un beneficio invaluable; es muy posible que pedir menos se refleje en tus finanzas si tus empleados aprenden y el clima laboral mejora.

Si tu contraparte tiene quien le cobre menos, ¿qué hace conversando contigo? Primero van tus convicciones; luego, tus conveniencias. No te dejes abrumar por pretextos baratos y negocia desde el valor porque hay servicios que salen caros hasta regalados.