De niño, recuerdo que mi mamá siempre me advertía sobre los peligros de las malas influencias. “Ten cuidado con esos vecinitos que te quieren convencer de que hagas cosas indebidas”, me repetía. “¡No te dejes comer los dulces!”.

Mucho sabía ella de los peligros de la presión de grupo y del poder que puede tener la palabra en nuestras actuaciones cuando no se tiene malicia. A menudo me explicaba sobre cómo el uso estratégico del lenguaje puede influenciar el comportamiento de las personas.

Uno de los principios de persuasión que ella me explicaba era el del efecto arrastre, mejor conocido en inglés como el ‘bandwagon effect’.

Este efecto parte de la siguiente premisa: solemos considerar las decisiones ya tomadas por otras personas al momento de tomar las nuestras. Es una manera que tenemos los seres humanos de obviar los procesos de pensamiento y reflexión, tomando la ruta más fácil: dejar que otros piensen por nosotros.

En otras palabras, si los demás lo hacen, pues por algo será. Ya otros pensaron por mí y tomaron su decisión. ¿Para qué reinventar la rueda? Actúo como ellos y se acabó.

Un ejemplo clásico es cuando, en un auditorio, aplaudimos repetidas veces en medio de una conferencia. Basta que una persona en la audiencia choque las palmas de sus manos para que se forme de inmediato un efecto dominó que nos lleva, a todos, a aplaudir como focas (aún si no estabas prestando atención al discurso y no sabes por qué estás aplaudiendo).

Cuando caminas por las calles de un lugar con muchos restaurantes desconocidos, antes de entrar primero miras para ver cuántas personas están sentadas en el lugar. Solemos sentirnos atraídos por aquel que tenga más mesas ocupadas. Pensamos que el sitio más concurrido debe ser el mejor, porque por algo todo el mundo va ahí, y dejamos de ir al lugar con menos gente porque “por algo está vacío”. En otras palabras, nuestras decisiones pudiesen estar basadas en las decisiones de otros, y no en un proceso racional.

El efecto arrastre es una técnica muy utilizada en la publicidad. ¿Has escuchado comerciales que te dicen que 4 de cada 5 personas prefieren el producto X sobre el de la competencia? ¿O que cada día son más los consumidores que se han cambiado a un nuevo servicio de telefonía móvil? Apuestan a que te dejarás influenciar por lo que hace la mayoría.

Se han hecho múltiples experimentos para validar la efectividad de utilizar argumentos persuasivos basados en el efecto arrastre. Por ejemplo, los hoteles les conviene propiciar que los huéspedes reúsen las toallas del baño en vez de tirarlas al piso para que la hospedería las lave, ya que eso se traduce en miles de dólares en gastos de agua, jabón y luz. Pues está comprobado que en vez de poner un letrerito en el baño que diga “Por favor, reúse sus toallas”, será mucho más efectivo si el letrero afirma que “La mayoría de los huéspedes de este hotel reúsan sus toallas”. Más personas lo hacen cuando perciben que ese es el comportamiento predominante.

Es por esta razón que las encuestas políticas, antes de las elecciones, son tan cruciales para los candidatos. Está comprobado que muchos indecisos, a pocos días de emitir sus votos, seleccionarán al candidato o la candidata que aparezca al frente en las encuestas. “Si la mayoría piensa que esta es la mejor persona para el puesto, por algo será”.

Es una falacia pensar que las mayorías tienen, necesariamente, la razón. Usa tu criterio al momento de tomar una decisión importante. Como diría mi mamá: no te dejes comer los dulces.