“Si queremos que nuestros negocios crezcan, debemos tomar decisiones inteligentes”, así lo manifestó Astrid Vélez, quien es estratega y consultora de negocios, al hablar sobre lo que se necesita para impulsar el crecimiento y expansión de una empresa.

Tomar decisiones inteligentes, dijo, requiere información, planificación y evaluación de métricas.

A juicio de Vélez, en primer lugar, cada empresa debe conocer dónde está posicionada en el mercado, quién es su cliente, qué oportunidades tiene para crecer, qué factores (internos o externos) permitirán su expansión y qué aspectos debe mejorar o cambiar para que esto sea posible. También debe tener claro cuán saludable está su situación financiera para encarar un proceso de expansión.

“Tengo que ver dónde estoy y todo lo que está pasando alrededor mío para ver dónde están las debilidades de mi empresa y dónde están las fortalezas, para saber cómo puedo cambiar esas debilidades de forma rápida y efectiva”, expuso Vélez, presidenta de Astrid Vélez & Alliances, firma que lleva 14 años ofreciendo capacitación especializada, coaching ejecutivo y consultoría estratégica a microempresas y pequeños negocios.

El segundo paso, aseguró la experta, es decidir hacia dónde se dirigirá la expansión. Este crecimiento puede ocurrir dentro de Puerto Rico o a nivel global, tanto de manera tradicional con establecimientos físicos o a través de la tecnología y las ventas en línea.

“Siempre recomiendo primero evaluar cómo crecer dentro de tu territorio y, de esa manera, vas creando las mejores prácticas que te van a ayudar a crecer afuera”, aconsejó.

El mercadeo como pieza clave para la expansión

Desde las primeras etapas, el mercadeo es crucial, ya sea mediante una investigación de mercado o la evaluación de oportunidades de crecimiento. “Esas mismas prácticas de evaluación que ya utilizamos en Puerto Rico son las que vamos a utilizar en el exterior para validar que lo que tenemos es lo que vamos a ofrecer allá, o ver qué cambios hay que hacerle para ser efectivos en el nuevo territorio”, sostuvo la experta.

Agregó que el mercadeo le permite a los dueños de estas empresas analizar e identificar su cliente objetivo y los problemas que solucionarán a estos clientes.

“También nos permite ver cómo ellos compran y toman decisiones para saber si vamos a entrar de manera tradicional o si vamos a utilizar la tecnología; y decidir qué tecnología porque no necesariamente es la misma que utilizamos acá”, comentó.

Todas estas evaluaciones y esfuerzos de mercadeo deben comenzar desde antes de entrar al nuevo territorio, para así posicionar la empresa y crear una base sólida para la expansión internacional. Además, resaltó que es importante conocer la cultura del lugar a donde se va a expandir, “para que cuando vayas al cliente potencial, pueda tener una conexión con tu marca”.

Argumentó que la nueva tendencia es que los equipos de mercadeo, ventas y servicio no trabajen por separado. En cambio, recomendó que estos trabajen de forma integrada ya que esto les permite apoyarse unas a otras con un mismo fin.

Una vez completada la investigación de mercado, el empresario debería tener una idea del modelo de crecimiento más apropiado para su negocio. De acuerdo con ESIC University, institución española especializada en negocios y mercadeo, algunas de las principales estrategias de expansión son:

• Diversificación de productos: la empresa introduce nuevos productos o servicios;

• Diversificación geográfica: se establece en nuevos mercados nacionales o internacionales;

• Integración vertical: adquiere o se fusiona con proveedores o distribuidores para controlar parte o toda la cadena de suministro;

• Franquicias: ofrece a terceros la oportunidad de operar bajo su marca y con su apoyo;

• Alianzas estratégicas: se firman acuerdos de beneficio mutuo con otras organizaciones para compartir recursos o conocimientos;

• Expansión online: el negocio refuerza sus plataformas de comercio electrónico, sus esfuerzos de mercadeo digital o su presencia en redes sociales;

• Adquisiciones y fusiones: crecimiento mediante la compra de otras compañías o la fusión con un negocio similar o complementario.

Algunas de estas estrategias conllevan una mayor inversión económica, en comparación con otras. El negocio puede utilizar la estrategia escogida para elaborar planes con metas específicas y medibles. De esta forma, dichas estrategias pueden revisarse varias veces al año para saber si se está cumpliendo con las metas y si se están obteniendo los resultados esperados.

La planificación y medición son claves para tener mejores resultados a nivel global. “Lo que no se mide, no se logra”, planteó Vélez.

Alianzas estratégicas y contratación de personal: alternativas para crecer

Una estrategia que, según la consultora, tiene mayores beneficios y que requiere una menor inversión es la alianza estratégica. “Se puede establecer con toda aquella persona, empresa, entidad o negocio que puede aportar valor para ti y también se puede beneficiar”, explicó. “Debes conocer tus necesidades y expectativas para saber con quién hacer la alianza”.

A su vez, hay varios profesionales que, de acuerdo con Vélez, pueden ayudar al empresario con su expansión nacional o internacional. Por ejemplo, contratar a un contador, podría ayudar a la empresa a tener al día las finanzas del negocio. De igual forma, un abogado, puede asegurarse de que la empresa cumpla con las leyes de los mercados en los que opera. Incluso, podría contratar a un consultor de negocios, que ayude a encaminar la parte estratégica; y a una firma de recursos humanos, en caso de que se cuente con empleados.

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