La carrera de un vendedor puede estar cargada de estrés y presiones que terminan por impactar no solo el desempeño profesional del empleado, sino también su estado físico y emocional.

Dentro de la industria, el vendedor tiene la responsabilidad de cumplir con metas y cuotas de ventas, lo que trae consigo un peso que puede llevar a la persona a experimentar fatiga emocional.

“La fatiga emocional se puede describir como agotamiento psicológico que ocurre cuando una persona ha estado expuesta por tiempo prolongado al estrés, mucha presión o alta y consistente demanda que afecta su estado emocional”, explicó Suría Toussaint Calzadilla, quien tiene una maestría en psicología industrial organizacional y es coach certificada en salud y bienestar integral.

Según la experta, hay unos aspectos en la carrera del vendedor que, particularmente, pueden provocar esta fatiga emocional:

• El rechazo constante de prospectos o clientes.
• Alta presión (interna o externa) para cumplir el target de ventas.
• Competencia interna o externa (la que no es saludable y es más agresiva).
• Metas poco realistas por parte del patrono.
• Ingresos variables, ya que en ventas el ingreso depende mayormente de lograr la meta.
• Horarios de trabajo extensos: muchas veces, los vendedores necesitan trabajar fuera del horario de trabajo y participan de varias actividades sociales a la semana.

Cuando estos aspectos socavan la salud emocional del vendedor, pueden provocar que la persona se sienta “drenada, extremadamente cansada y desmotivada en lo que hace, tanto personal como profesionalmente”. Por lo tanto, la experta recomendó estar pendiente de unas señales particulares que muestran que ese vendedor está atravesando una fatiga emocional.

“La persona puede presentar irritabilidad, impaciencia, falta de autorregulación emocional, falta de motivación personal o profesional, lo que puede llevar a disminuir la empatía y paciencia con los prospectos o clientes. La persona comienza a procrastinar asuntos importantes. Se muestra cansado, aunque haya dormido. Es evidente la desconexión emocional en conversaciones o relaciones interpersonales y presenta síntomas fisiológicos constantes como alta presión, dolor de cabeza, malestar estomacal/reflujo”, enumeró la especialista.

Toussaint advirtió que hay unos indicadores psicológicos que pueden evidenciar cuando la fatiga emocional está cruzando el límite hacia el burnout laboral, que es el agotamiento crónico del exceso de estrés y ansiedad.

“Entre las señales que lo demuestran está la despersonalización, o sea que el vendedor ve a los clientes como “números”, presenta pérdida de sentido, propósito, disfrute y conexión con el trabajo. Además, su autoestima profesional se muestra baja o nula; tiene una constante sensación de fracaso o insatisfacción. Le provoca ansiedad el hacer llamadas o participar en reuniones profesionales. También muestra dificultad para desconectarse mentalmente”, detalló la experta.

Es necesario atender esta fatiga emocional, ya que trae aspectos negativos en un ambiente donde se espera una actitud siempre positiva del vendedor.

“Es importante recordarle al vendedor que es humano y que la perfección no existe. Darle visibilidad a su líder de lo que está pasando o sintiendo y se deben hacer ajustes en la dinámica de trabajo, leads de ventas, etcétera”, comentó la experta, quien brindó las siguientes recomendaciones para los vendedores que se sientan en ese estado de fatiga emocional.

• Priorizar y organizarse de manera estratégica y realista.
• Buscar apoyo (mentor, coach, terapia)
• Evitar la “positividad forzada” y ser realista.
• Separar la identidad profesional del valor humano y personal (el rechazo del cliente es a la oferta que muchas veces está fuera del control del vendedor).
• Reconocer y celebrar los logros en el proceso completo de ventas, no solo cuando se logra cerrar la venta.
• Cambiar la perspectiva de cómo el vendedor asume o interpreta el “no”. Verlo como una oportunidad de intentar la venta de otra manera y retarse profesionalmente.
• Practicar la autorreflexión y gratitud.
• En el caso de las empresas, la coach certificada recomendó que tomen en consideración esta realidad de la fatiga emocional y que puedan “establecer metas realistas y progresivas”.
• Permitan a los vendedores ser parte del proceso de establecer las metas y los objetivos (siempre y cuando se pueda).
• Utilizar alguna métrica que combine el bienestar junto con el desempeño.
• Adiestrar a los líderes y a los vendedores en inteligencia emocional, autorregulación y autoconocimiento.
• Realizar reuniones frecuentes entre líderes y vendedores donde pueden tocar base, medir temperatura, ofrecer un espacio de expresión honesta y confidencial.
• Ofrecer herramientas, guía y apoyo en los procesos retantes de ventas.
• Implementar descansos estratégicos en la agenda/rutina de los vendedores.
• Reconocer el esfuerzo, no solo los resultados.
• Ofrecer programas de coaching y talleres/charlas de bienestar.

Prácticas diarias de higiene mental recomendadas para que un vendedor recupere su energía emocional

• Ritual de cierre del día. Escribe tres cosas de las que estás orgulloso, porque te salieron bien o por las que agradeces. Esto puede ser por la mañana o al inicio del día laboral.
• Separa de 10 a 15 minutos sin redes, celular, laptop para hacer una descompresión mental y emocional.
• Realiza ejercicios de respiración intencionada.
• Haz estiramientos.
• Integra el ejercicio o el movimiento en la rutina diaria.
• Practica el journaling emocional. Escribe diariamente tus pensamientos, emociones, metas o experiencias en un diario físico o digital.
• Ten micromomentos de silencio.
• Sigue una alimentación balanceada.
• Optimiza tu descanso nocturno.

La autora es periodista colaboradora de Suplementos.