La negociación forma parte de nuestra cotidianeidad. Tanto es así que las personas utilizan técnicas de negociación en algunas de las tareas más básicas del día a día. Estas, a menudo, se manifiestan en diálogos que surgen en ambientes laborales, en espacios comerciales e, incluso, en el hogar. Desde negociar con una cría para ingerir ciertos alimentos nutritivos, pactar los términos de un contrato de arrendamiento, o emprender en un diálogo de resolución de conflictos con una pareja o un familiar, todos comprenden escenarios en los cuales se deben incorporar estrategias de negociación.

Enrique de las Alas-Pumariño, profesor y autor de la publicación El Arte de Negociar: El negociador a tiempo completo, compartió algunas recomendaciones puntuales que pueden ayudar a toda parte negociante a desenvolverse mejor en el transcurso de intercambios de esta índole para alcanzar el resultado deseado.

Primeramente, el empresario hace hincapié en “el arte de preguntar”, pues “es de la mayor importancia en las negociaciones… al dominarlo, nos asomaremos a un panorama que ya estaba ahí, pero que no podíamos ver. Además, nos sirve para entender mejor las preguntas de la otra parte y sus intenciones”, reza el texto como recordatorio de no desperdiciar la oportunidad de hacer preguntas acertadas para averiguar los intereses, inquietudes y necesidades de la otra parte negociante.

Por otro lado, según lee la plataforma de la compañía crediticia Pull Ce, “antes de entrar en cualquier negociación, es crucial estar bien preparado y tener claros tus objetivos. Establece tus metas financieras y lo que estás dispuesto a ceder y obtener en la negociación. Conocer tus límites y puntos de flexibilidad te dará una ventaja al negociar, ya que te permitirá mantener el control de la situación y evitar acuerdos desfavorables”, atina.

Entre la lista de recomendaciones del profesor para potenciar las ganancias y los ahorros a través de las negociaciones, la publicación afirma que toda persona debe “procurar investigar la mayor cantidad de información sobre la otra parte involucrada en la negociación. Comprender sus necesidades, intereses y objetivos te permitirá adaptar tu enfoque y presentar propuestas que sean atractivas para ambas partes. Cuanta más información tengas sobre la otra parte, más sólida será tu posición y más posibilidades tendrás de alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso”, indica, a su vez, señalando la importancia de mantener la flexibilidad en estos procesos, ya que el éxito de las negociaciones se mide cuando ambas partes “salen ganando”.

A estos efectos, según observa su análisis, hay que escuchar activamente a la otra parte y asegurarse de entender sus puntos de vista y preocupaciones. “La empatía y la comprensión pueden allanar el camino hacia un acuerdo exitoso. Del mismo modo, comunica tus ideas y propuestas con claridad y convicción. Explica cómo ambas partes pueden beneficiarse del acuerdo y cómo se lograrían esos beneficios. Una comunicación transparente y asertiva puede ayudar a evitar malentendidos y construir una base sólida para la colaboración”, manifiesta.

Por último, si bien es cierto que los acuerdos logrados por vía de la negociación dependerán de su formalidad y las herramientas que se precisen para alcanzarlos, hay ciertos elementos que se deben tener presentes en toda situación de esta naturaleza. Alas Pumariño recomendó que, durante las negociaciones, indistintamente del tema al que se dediquen, las partes deben resumir los acuerdos alcanzados para confirmar que concuerdan y representan adecuadamente los intereses y la intención de las partes. Esto puede lograrse por vía de estipulaciones escritas o a través de preguntas que confirmen el deseo de las partes sobre el tema en cuestión.

En negociaciones más formales, por ejemplo, “se deben recoger los acuerdos alcanzados en un documento, prestando gran atención a su redacción ya que —de forma intencionada o no intencionada— puede ser en algunos puntos confusa, poco precisa, ambigua e incompleta”, detalla. Si se tratan de transacciones con consideraciones legales, para que el acuerdo sea efectivo, este debe ajustarse a la legislación aplicables, por lo que en los contratos formales la negociación podría beneficiarse de intervención de abogados.

En conclusión, la preparación, la investigación, la comunicación efectiva y la búsqueda de soluciones creativas son elementos clave para alcanzar acuerdos beneficiosos. “Recuerda siempre buscar un enfoque ganar-ganar que fortalezca las relaciones comerciales y permita un crecimiento financiero sostenible. Con práctica y perseverancia, te convertirás en un hábil negociador capaz de mejorar tus resultados financieros y alcanzar nuevas metas”, sostuvo Alas-Pumariño.

La autora es periodista colaboradora de Suplementos.