Tener la capacidad de generar ventas de alto nivel y superar consistentemente los objetivos es lo que distingue a un vendedor como un top seller. Sin embargo, el desarrollo de hábitos puede marcar la diferencia.

“A los vendedores de alto rendimiento los destaca su capacidad de adaptarse al cliente, el arte de la persuasión, la habilidad para establecer relaciones sólidas y su inteligencia emocional”, explicó la Dra. Yessicca Fargas-González, estratega en desarrollo organizacional, coach ejecutiva y presidenta de YFG Professional Development Consulting.

Esa capacidad de adaptación es precisamente el principal reto que enfrentan los vendedores para poder destacarse en la industria de las ventas.

“El reto primordial es evolucionar de un rol transaccional a convertirse en un asesor de confianza (trusted advisor), construyendo credibilidad y relaciones a largo plazo, en lugar de limitarse a vender productos. Esto implica dominar la escucha activa, conocer profundamente la industria y adaptar soluciones a los retos específicos del cliente”, sostuvo la doctora.

Entre las habilidades interpersonales y de comunicación que desarrolla un vendedor élite se encuentran la escucha activa, la empatía, la persuasión, la negociación y la comunicación asertiva.

A nivel profesional y técnico, el vendedor “debe demostrar un conocimiento profundo del producto o servicio que ofrece, saber identificar clientes de alto valor, manejar objeciones y dominar las herramientas digitales”, añadió Fargas-González.

Asimismo, el vendedor se destaca cuando posee habilidades personales o soft skills como la automotivación, la organización y de gestión del tiempo, además de la adaptabilidad a nuevos mercados, la apertura a los cambios y la proactividad para dar seguimiento y cerrar ventas.

Sin embargo, lograr destacarse como un top seller no depende únicamente de las habilidades que posea el vendedor, sino también de entender qué atrae y convence a los compradores.

“El cliente no busca presión; busca conexión, claridad y confianza. Los top sellers se mantienen constantemente actualizados sobre los productos o servicios que ofrecen, conocen las necesidades y deseos de sus clientes y son capaces de adaptarse rápidamente a situaciones cambiantes”, señaló la autora del libro Sin miedo a los cambios.

Lo que hacen diferente

Después de todo, el éxito de un vendedor depende de múltiples factores, pero la diferencia entre un vendedor promedio y un top seller puede radicar en pequeños hábitos.

Basado en evidencia y mejores prácticas, estas son algunas sugerencias para mejorar el desempeño y alcanzar los objetivos de ventas.

1. Escucha para entender, no para responder

“Un vendedor promedio habla del producto; un top seller domina su presencia, su lenguaje y su escucha. Uno de los hábitos que más marcan la diferencia es “cuánto hablan y cuánto escuchan”.

Según la coach ejecutiva, estudios del Journal of Business Research destacan que los vendedores orientados al cliente —especialmente aquellos que practican la escucha activa— logran mejores resultados relacionales y comerciales, ya que ajustan su estrategia según las necesidades reales del comprador.

“Los vendedores que escuchan más pueden superar sus cuotas hasta en un 120 %”, afirmó Fargas-González.

Al escuchar más y hablar menos, el vendedor puede identificar con claridad el problema que experimenta el cliente y cómo solucionarlo. El cliente decide comprar cuando siente que ha sido comprendido.

2. Pausa, silencio y pregunta

Ante una objeción, es común reaccionar rápidamente para refutarla. La recomendación es hacer una pausa, mantener un silencio estratégico para organizar los pensamientos y darle espacio al cliente para expresarse, y luego formular una pregunta.

Por ejemplo, el cliente objeta que ha escuchado que el producto no funciona, en lugar de comenzar a enumerar argumentos defensivos, se puede pausar y preguntar: “¿Qué exactamente le preocupa de nuestro producto?”

Esta estrategia abre la conversación y permite profundizar en la verdadera inquietud del comprador.

3. Empatía

El 70 % de la experiencia de compra está relacionado con cómo el cliente percibe el trato recibido.

La empatía es clave, ya que implica la capacidad de percibir con precisión las emociones de los demás y comprender sus significados.

Al practicar la empatía, el vendedor puede evaluar intuitivamente los mensajes del comprador y ponerse en su lugar durante toda la interacción. No obstante, para que sea efectiva, el interés debe ser genuino.

El mercado actual exige vendedores más conscientes, no más agresivos. Ser auténtico y empático es la nueva ventaja competitiva.

4. Reducir el enfoque en presentaciones largas

Cuando los encuentros se centran en presentaciones extensas, el espacio se convierte en un monólogo aburrido. Y las ventas ya no son un monólogo: son una conversación estratégica.

La autora es periodista colaboradora de Suplementos.